De methodiek
Wie alles weet, hoeft niet meer te verkopen.
Wie veel van de klant weet, verkoopt makkelijk. IPST leidt daarom geen pratende verkopers op maar communicatiespecialisten.
Je wordt communicatiespecialist
De kern van IPST is dat je leert communiceren met je klant op de manier waarop de klant zelf wil communiceren. Niet jouw stijl, jouw tempo of jouw voorkeur, maar die van de mensen tegenover je. Dat klinkt zacht, maar het bepaalt of je beleefde antwoorden krijgt of de waarheid. Alles wat daarna komt, van vragen stellen tot onderhandelen, bouwt daarop voort.
De opbouw
Zes dingen die je op elkaar leert stapelen. In die volgorde, want elke stap heeft de vorige nodig.
Aansluiten op je klant
Je leert herkennen hoe iemand communiceert en je daarop aanpassen. Dezelfde boodschap landt bij de een totaal anders dan bij de ander. Wie dat negeert praat langs mensen heen en merkt het niet eens.
Lezen wat er gebeurt
Verbaal en non-verbaal. Wat iemand zegt is maar een deel van het verhaal. Je leert zien wanneer iemand afhaakt, twijfelt of juist meegaat, en wat je op dat moment wel en niet moet doen.
Vragen stellen
Zo dat jij alles weet wat je moet weten. En belangrijker: zo dat de klant zelf weet wat er nodig is, wat het oplevert als het er wel is en wat het kost als het er niet is.
Presenteren op niveau
Je biedt geen product aan maar een oplossing die logisch volgt uit wat er besproken is. Als de vorige stappen kloppen, is die oplossing voor deze klant onweerlegbaar. Niet omdat jij overtuigend bent, maar omdat het klopt.
Acceptatie voor de prijs
Open en eerlijk zorg je dat de klant de oplossing accepteert voordat de prijs op tafel komt. Wie de prijs noemt terwijl de waarde nog niet vaststaat, gaat daarna over geld praten in plaats van over de oplossing.
Onderhandelen
Pas hierna, en nooit met korting. Binnen IPST wordt geen korting gegeven. Je zoekt ruimte in voorwaarden, omvang, levering en looptijd, en dat kan alleen als de waarde al is geaccepteerd.
Hoe de methodiek over de niveaus loopt
Elk niveau pakt hetzelfde systeem op een dieper punt beet.
Fundamentals
Je leert de opbouw en de stappen van het gesprek, en oefent ze tot je ze in een echt gesprek herkent en kunt uitvoeren.
Pro
Je diept elke stap uit. Complexere situaties, meerdere mensen aan tafel, en gesprekken waarin veel meer speelt dan een order.
De specialties
Negen eendaagse trainingen die elk onderdeel apart verder uitwerken, van afspraken maken tot vragen stellen en onderhandelen.
Sales Manager
Je leert dit managen binnen de methodiek. Sturen op wat er in het gesprek gebeurt in plaats van op het cijfer dat er een maand later uit komt.
Assistent instructeur en instructeur
Je leert het overbrengen. Daar komt didactiek bij kijken en een diepere kennis van het systeem dan je nodig hebt om het zelf te doen.
Master instructeur
Je denkt mee over aanpassingen, vernieuwing en uitbreiding van het systeem. Hier wordt de methodiek zelf onderhouden.
De definitie waar de hele methodiek op rust
Waar wil je beginnen?
De trainingen worden gegeven door erkende IPST-partners, of door een instructeur binnen je eigen bedrijf.
De opleidingsstandaard voor eerlijk en effectief verkopen. IPST leidt zelf niet op, maar bewaakt de methodiek, de niveaus en de kwaliteit van de aangesloten trainingsbureaus.
IPST is een geregistreerd handelsmerk. Alle rechten voorbehouden.