Voor bedrijven
Een verkoopteam dat dezelfde taal spreekt.
Als iedereen op een eigen manier verkoopt, weet je nooit waarom het ene gesprek lukt en het andere niet. Met een gedeelde methodiek wordt dat zichtbaar. En wat zichtbaar is, kun je verbeteren.
Het probleem is zelden motivatie
De meeste verkoopteams werken hard. Ze bellen, ze rijden, ze offreren. Toch blijft de omzet grillig en zakt de marge langzaam weg. Dat komt zelden door gebrek aan inzet. Het komt doordat er geen gedeelde manier van werken is, waardoor niemand precies kan benoemen wat er misgaat. Dan wordt er gestuurd op cijfers achteraf, terwijl het gedrag vooraf de uitkomst bepaalt.
Wat een gedeelde methodiek oplevert
Voorspelbaardere omzet
Elk gesprek volgt dezelfde opbouw. Daardoor zie je eerder waar een deal echt staat, in plaats van waar je hoopt dat die staat. Je forecast wordt saaier en dat is precies de bedoeling.
Kortere inwerktijd
Een nieuwe verkoper krijgt een methodiek in plaats van een week meelopen. Dat scheelt maanden voordat iemand zelfstandig rendeert.
De prijs blijft staan
Binnen IPST wordt geen korting gegeven. Als de klant de oplossing accepteert voordat de prijs op tafel komt, hoef je die prijs achteraf niet te verdedigen met geld.
Betere gesprekken over gesprekken
Managers en verkopers hebben dezelfde woorden voor wat er gebeurde. Coachen wordt concreet in plaats van een gevoel dat het beter kan.
Klanten die terugkomen
Niemand houdt achteraf het gevoel over dat er iets is aangesmeerd. Dat merk je pas bij de tweede en derde order, en daar zit het geld.
Minder afhankelijk van sterren
Als je beste verkoper vertrekt, vertrekt die manier van werken niet mee. Die zit in het team.
Hoe een traject loopt
De training wordt gegeven door een erkende IPST-partner, of door een instructeur binnen je eigen bedrijf.
Nulmeting
Er wordt meegeluisterd en meegekeken bij echte gesprekken. Niet om te beoordelen, maar om te weten waar het team nu staat.
Training
Vijf dagen Fundamentals, verspreid over een periode. Kort theorie, veel oefenen, en elke keer opdrachten mee de praktijk in.
Praktijkopdrachten
Tussen de dagen door voeren de deelnemers opdrachten uit bij echte klanten. Daar gebeurt het leren, niet in de zaal.
Examen
Vijftig vragen plus een zelf uitgeschreven verkoopgesprek dat langs zeven criteria wordt gelegd. Wie slaagt is gecertificeerd.
Borging
De salesmanager krijgt de taal en de instrumenten om erop te blijven sturen. Zonder dat zakt elke training weg, hoe goed die ook was.
Verdieping
Wie verder wil gaat door naar Pro of naar de specialties. Het traject stopt niet bij het certificaat.
Uit het IPST-materiaal voor salesmanagers
Benieuwd wat dit voor jouw team betekent?
Vertel kort wat je nu ziet gebeuren in de gesprekken van je verkopers. Je krijgt een eerlijk antwoord, ook als IPST niet het antwoord is.
De opleidingsstandaard voor eerlijk en effectief verkopen. IPST leidt zelf niet op, maar bewaakt de methodiek, de niveaus en de kwaliteit van de aangesloten trainingsbureaus.
IPST is een geregistreerd handelsmerk. Alle rechten voorbehouden.